Buyer Interview钻石采购员三人对谈

在卖方层层围堵之下，独自一人果断决定大额订单！
印度驻在时期磨练出的采购实力

村上我从1985年到1988年期间担任印度孟买的第四任驻在员。赴任之初，最先让我惊讶的是杂乱无序的交通。道路上有大象，还有牛车经过，行人在车辆的间隙里穿行往来。而且当地人的时间观念散漫，商谈也无法按自己的步调进行。约定好第二天早上9点见面，结果到了9点公司还没开门，哪怕再三叮嘱“要在这天之前完成”，能守时的也不过一半左右。

高野我是第八任的驻在员，从2001年至2012年在孟买驻在了11年。在这期间，孟买从旧称“Bombay”变为“Mumbai”，钻石交易所也迁至新址重建，城市街景也焕然一新了。不过即便如此，仍有不少地方还保留着旧时的面貌。最让我惊讶的是刚离开机场没几步，突然到处都是密集的人群，我最初就是被人群所震慑住了。

新井我是在2012年赴任的，那时孟买机场已经很整洁了，有很多餐厅。尤其是从2012年、13年那时起，孟买的街头完全变了模样呢。

• 高野我至今都无法忘记，自己初到孟买钻石交易所采购的情景。好几名中间商都想展示自己的商品，争先口后地围在桌子旁。我作为采购员开始鉴定商品时，大家都目不转睛地观察我的一举一动。像是我用放大镜和镊子的方法，打开装有钻石的混合包^*时的手法等等。我很快就明白这些人是想以此来判断自己的实力。我记得我在那一瞬间切实地感受到自己“成为柏圭的采购员了！”，并燃起了“一定要低价收购到好商品！”的斗志。^*混合包（parcel）：包裹钻石原石或裸石的包装纸，内部裹有两层蜡纸。

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• 村上在钻石采购的现场，采购员时常会被十名左右的卖家包围。在他们此起彼伏“我先来”的争相较劲中，采购员必须冷静地检查商品并作出判断，比如1000万日元单位的采购，要在短短几分钟内判断“要不要买，要买的话要买多少”。得在周围喧杂的环境下作出正确的判断，当然会紧张，也会陷入某种程度的兴奋状态呢。
  而且有些卖家不只会拿一袋，甚至会拿十袋商品出来，一下就是几百颗。采购员必须得在一瞬间思考非常多的事情。难得带来的商品，要是不看一眼对方下次或许就不会再来了。总而言之，速度是关键。我们要迅速地鉴定排队的人所带来的商品，用不上的马上退还，用得上的就开始交涉并开价，100颗商品要在一个半小时内完成检验。

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新井坐在采购桌前的只有自己一个人，哪怕犹豫不决也无法和其他人商量。身为采购员，所有的判断都必须由自己决定，而且是在一瞬间。所以难免会有判断失误的时候，我也经历过好几次像是误判价格的惨痛失败，学会了做好最坏的打算，争取最好的结果。在孟买的五年，我身处钻石市场的最前线，我想正是那五年的经验成就了现在的我。

可以相信的唯有自己的审美眼光，以及冒着冷汗记住的市价。
钻石采购员的工作

村上钻石采购员的工作，首先是购买公司所需的钻石。除此之外，如果被任命为采购员的代表，还肩负着根据自身判断来发掘“接下来会畅销”的钻石这一使命。为此，必不可少的是鉴别漂亮的、想要的石头的审美眼光，以及身为采购员对“市价行情的理解”。还有就是购买高价商品的胆量，以及与供应商的良好关系。

新井要采购所需的宝石，就需要大量检验钻石并作出估价。柏圭有一套独立的钻石评价标准，而内容全部都记在采购员的脑袋里，所以我认为柏圭的采购员不会出现忘记评定的状况，脑袋里时刻都有“这个段位的钻石大概值这么多钱”的概念。只要能共享当前的市价行情，哪怕由其他人来估价应该也相差不大才对。

村上由柏圭所培养的采购员，大概有一个月的时间就能掌握当地的市价行情了。到现场亲眼鉴别之后，就能靠自己来调整了。对市价行情的理解，是每个采购员自己锻炼出来的。

• 新井还有就是，我们不都是一头冷汗地在做采购嘛（笑）在这种情况下采购，价格都是写到骨髓里的。不是自己亲自采购的就记不住了呢。

  高野没错，采购员都是经过现场的无数次磨练，估价才会越来越精准。毕竟到最后，能相信的只有自己的眼光和经验。

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村上除此之外，也离不开与供应商的良好关系呢。钻石各有特征，我们的使命就是定期采购具有相同特征的商品，并定期提供给顾客。为了让生意能长久合作下去，供应商的重要性不亚于顾客。我们不能光顾着自己获利，也要回应供应商的需求，好让供应商能持续地为我们提供货源，这点很重要。
有时候我们的工作也需要从零开始，把供应商和公司以及顾客之间的点与点连成线。

切工精美的钻石是柏圭全员的共识。
我们只用光泽夺目、真正美丽的钻石！

新井钻石是一门很深奥的学问呢。我只是略懂皮毛而已！不过身为一名采购员，当顾客看到由柏圭的钻石制成的珠宝并发出“好漂亮！”“为什么能这么漂亮？”的感叹时，我会纯粹感到高兴。事实上，柏圭的钻石从各方各面都得到非常美丽的评价。

村上切工的精良与否很难用言语来表述，总而言之，柏圭不卖不美的钻石。从入职以来，我在日本看到的净是美丽的钻石。柏圭所经手的商品本身都经过精心挑选，不知不觉间就产生“这才是钻石”的标准，所以自然只认识上等的钻石。
当我到海外采购时，第一次发现“原来也有切割不美观的钻石”而为之震惊。在日本全都是按照切工精美的钻石进行学习，而到海外去采购时，需要鉴别的数量明显增多。因此，自己所积累的经验与见过无数漂亮石头的优势，都成为技术长进的良好助力。
那些是自然而然意识到的，前辈也从来没有教过我们“这次才是漂亮的钻石”这种事情呢。

新井我也没有被教过。

高野不好好切割可不行。要在第一眼判断钻石漂亮与否，不是看品质和颜色，而是看切工。即使是低一档的钻石，也会通过漂亮的“化妆”统一起来。最终来说，柏圭钻石的大前提就在于是否有漂亮的“化妆”呢。

村上在采购现场，看过一眼就马上退回的商品都是切工不好的商品。这些都是在两三秒内作出判断。

• 新井啡钻所追求的也是切工呢。优先顺序首先是切工。要说有什么细微的区别，应该就是“钻石本身的形状”，或者说“展现的特征”，当你见过无数切割精美的钻石，在内心也会出现“好钻石果然还是要像这样”的想法呢。你会感觉到如果偏离了那里，这里就会不够，这里就会薄弱。我想这个“切工精美”的标准，大家脑袋里都有一个共识，但没办法用言语来表达。没办法用言语来表达的话，是怎么代代继承下来呢？

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高野难道不是凭“感觉”吗？

新井诶，凭感觉吗？柏圭的啡钻也有“柏圭特有的光泽”，我擅自把这种光泽称作“柏圭的化妆”，不过这究竟是不是柏圭的光泽还是得凭“感觉”来判断呢。原来如此，继承下来的是感觉吗。这很了不起啊。

村上也就是说，大家都有相同的审美眼光呢。还有，柏圭的强项果然还是在于有独立的钻石评价标准。

新井说得很对。我觉得印度采购员后继有人的原因之一，应该要归根于柏圭细致入微的评价标准。比如说印度米粒钻的管理号码或是分类，在印度采购员之间这些细节都存在共同语言。

村上细致到这种程度的分类，找遍全世界也只有柏圭了吧。比如说欧洲的手表品牌出于对品质的要求只用这一部分，像这样的标准还是有的。不过从上到下细致入微地进行评级的，估计只有柏圭一家。

迎来转变的钻石事业。
柏圭的历史、信赖与人脉将成为强力的武器

• 村上上个世纪八九十年代，像是安特卫普、孟买、特拉维夫、纽约等世界各地的钻石市场都处于供过于求的状态，包括原石在内的库存应该都有一年份左右。然而也没有大规模的矿山企业出现，市场不断地流动，供给关系也逐渐趋于平衡。据推测，如今市场的库存应该已经降至一半左右。市场是变得更健全了，不过从采购员的角度来看，买家市场不复存在，已经不能像过去一样到各地市场从众多商品中随意挑选自己想要的商品了。我还听说，现在卖方为了尽可能高效率地销售商品，已经开始实行近似于接受订货后生产的销售方式了。从这个意义上讲，钻石买卖的精确度也越来越高了。

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高野我也基本持相同的看法。过去都是在想买的时候买想买的商品，现在不好好做约定就买不到了，做不成买卖。实际上，在香港的啡钻销售也是相同的状况。要在对方想要的时机提供对方想要的数量，需要掌握情报并做好准备定下约定，有些部分需要双方互相协助完成。

新井我觉得现在正处在转变时期。前几天去印度时我也深有感触。对谈最初提到了从前去印度采购的经历，那时讲到一旦有订单商品都会蜂拥而至。不过现在的状况则完全逆转，哪怕发出订单也完全收集不到商品。有时甚至会感叹“只有这么一点吗？”流通库存减少这么多，在想要的时候去买想要的商品这种采购模式也会逐渐消失吧。
我深刻地感受到市场正迎来巨大的转变，接下来的发展方向果然还是顾客和供应商建立约定与牢固的人脉关系。在这个意义上，柏圭所拥有的历史与信任关系在全世界无人能敌，我再次意识到我们正手握着强力的武器。

想要成为钻石采购员，请务必来柏圭！

村上刚刚也提到过，我认为采购员必备的素质基本上有这四项。首先是审美眼光，鉴别漂亮的、想要的石头的眼力，以及对市价行情的理解。还有就是购买高额商品的胆量，以及与供应商的良好关系。具备这四项能力应该就能完成采购了。

新井“厉害的销售也擅长采购，厉害的采购也擅长销售”——入职时村上前辈所说的这句话我至今仍铭记在心。采购和销售都有相通之处，与供应商沟通或谈判，说到底不也是看这个人的“综合能力”吗。不经过千锤百炼可成不了好的采购员。需要打磨的不单单是原石，还有自己（笑）。
我现在觉得，能遇到钻石这个商品真是太好了。因为我遇到的是可以赌上人生的深奥商品。

高野目前正值转变时期，哪里都不容易也是理所当然。不过相较于其他公司，柏圭拥有优秀的人脉资源，还有在印度构建的历史与信任关系。身为采购员身为经销商，从采购到产品开发、销售的一系列业务中不乏有需要掌握的业务，公司也肩负着培养采购员的责任。想要成为采购员，柏圭是不二之选吧。
想要成为钻石采购员，请务必来柏圭！